某夜悄然而至的一場大雪給基輔穿上了一身銀裝，使漆黑的清晨顯得比往常亮了一些。凌晨6點，一盞燈，一張桌子，幾個身影，簡短的早餐，為即將來臨的一天奮戰(zhàn)積攢能量。十幾分鐘的最后數(shù)據(jù)核對后，大家相視，給彼此鼓勵，整裝出發(fā)……

這是一年前的一個清晨。就在那一天，宏華國際烏克蘭團隊，實現(xiàn)了航天宏華奮戰(zhàn)了十年的烏克蘭銷售夢。也就在那一天，航天宏華開啟了烏克蘭市場新紀(jì)元，向著年銷售2.2億美元的大門邁進。

精確找準(zhǔn)切合點，占得投標(biāo)先機

    宏華國際作為航天宏華國際化經(jīng)營的核心平臺，烏克蘭銷售團隊抓住這一平臺優(yōu)勢，背靠航天宏華及航天科工集團公司各項政策強有力的支持。打破傳統(tǒng)銷售思路，找準(zhǔn)客戶切合點，占得了投標(biāo)先機。
   2017年，烏克蘭國家石油天然氣公司響應(yīng)其國家能源獨立政策，向全球各級大型石油裝備生產(chǎn)商發(fā)出國際鉆機招標(biāo)，航天宏華應(yīng)邀參加，但應(yīng)標(biāo)的國內(nèi)外競爭對手眾多，其中不乏國際一流大公司，及常年深扎烏克蘭市場的中國競爭對手。競爭對手實力強，資源豐富，對客戶了解程度深。面對這些強勁的對手，第一次參與烏克蘭國際正式投標(biāo)的航天宏華，由于經(jīng)驗、人力、物力資源不足，在第一輪投標(biāo)中處于劣勢。面對種種不利的情況，烏克蘭團隊沒有輕言放棄，領(lǐng)導(dǎo)帶頭扎在前線，團隊通力協(xié)作，不眠不休調(diào)整方案。團隊商務(wù)技術(shù)負責(zé)人程鑫帶領(lǐng)大家查閱招標(biāo)方前三年招投標(biāo)的大量資料，并結(jié)合自己多年投標(biāo)經(jīng)驗，分析商務(wù)、技術(shù)評分標(biāo)準(zhǔn)，歷時兩天兩夜，終于找到競標(biāo)突破口。
   突破口是找到了，但項目對于航天宏華的風(fēng)險卻增加了，拿捏之間，讓團隊左右為難，放棄項目就意味著航天宏華無法進入烏克蘭市場，但拿下項目后期風(fēng)險又如何掌控？在這緊要關(guān)頭，團隊得到了航天宏華各級領(lǐng)導(dǎo)及航天科工集團公司的高度重視及大力支持，經(jīng)過重重評估及后續(xù)風(fēng)險控制方案的制定，項目終于得以落實，團隊也有了主心骨繼續(xù)奮戰(zhàn)。
   在最后殘酷的現(xiàn)場競價環(huán)節(jié)中，在競爭對手紛紛降價開打價格戰(zhàn)的情況下，航天宏華利用航天科工帶來的融資優(yōu)勢，直擊對方需求痛點，非但沒有降價還略微提高價格，成功奪標(biāo)，連續(xù)取得1.2億美元鉆機訂單，成功打響烏克蘭市場第一槍。

伺機待發(fā)奪訂單、步步為營樹品牌

    盡管成功拿下第一單，團隊還未站穩(wěn)腳跟，就丟掉了隨后的兩個標(biāo)的。面臨嚴(yán)峻的投標(biāo)形勢，強勁的競爭對手，競標(biāo)信息公開后，烏克蘭團隊決不輕言放棄，而是利用現(xiàn)有的信息收集通道，重新分析對手的中標(biāo)情況，發(fā)現(xiàn)對手是通過模糊配置、低價贏標(biāo)的手段中標(biāo)，一旦進入合同執(zhí)行階段，將會面臨巨大風(fēng)險。
    根據(jù)該情況，團隊緊盯市場和客戶動向，在對手面對客戶專業(yè)的評標(biāo)委員會，談判失敗而選擇棄標(biāo)的第一時間，重新以合理價格啟動同客戶公司的談判工作，重新奪回失去的五臺鉆機訂單，進一步贏得市場，航天宏華的一系列行動，不僅樹立起了“優(yōu)質(zhì)、務(wù)實”的品牌形象，還為中國企業(yè)在烏克蘭市場贏得了良好的聲譽，獲得大使館、商參處的一致好評。

乘勝追擊拓業(yè)務(wù)、勝券在握立新功

    兩戰(zhàn)告捷，團隊越戰(zhàn)越勇，配合也越來越默契。面對新的鉆機改造項目投標(biāo)，團隊進一步深入分析招標(biāo)條件，商務(wù)及技術(shù)標(biāo)得分點以及現(xiàn)場投標(biāo)過程中可能遇到的情況。制定多種技術(shù)及商務(wù)方案，預(yù)演招投標(biāo)現(xiàn)場的角色演練，模擬可能發(fā)生的各種情況，投標(biāo)當(dāng)天全體人員通力合作，現(xiàn)場3人分商務(wù)、技術(shù)、對答聽取各負責(zé)一塊，留在辦公室的人員與現(xiàn)場電話連線給予計算和方案變更的后臺支持。團隊準(zhǔn)備充分，配合默契，現(xiàn)場全部變化盡在掌握之中，我方一舉贏得該訂單。由于，烏克蘭地區(qū)老舊鉆機數(shù)量龐大，通過該訂單的合作，深化雙方的聯(lián)系，改造---意味著用更經(jīng)濟的手段短期實現(xiàn)設(shè)備升級，這一點，無論對客戶還是對航天宏華將具有深遠意義。
    經(jīng)過團隊的不斷努力，航天宏華終于在烏克蘭市場站穩(wěn)腳跟，也成為客戶在全世界范圍內(nèi)最重要的鉆機供應(yīng)商。
    2018年烏克蘭團隊實現(xiàn)市場銷售2.2億美元，在航天宏華國際化經(jīng)營版圖上再填一星，也為航天宏華踐行國家“一帶一路”政策添磚加瓦。

艱難談判，為利潤方寸必爭

    烏克蘭團隊始終將公司利益放在首位，由于開拓市場階段，受競爭對手價格戰(zhàn)的影響，項目報價低利潤薄。合同簽訂前的談判階段，國內(nèi)國外幾個部門合理分工，通力協(xié)做，烏克蘭團隊技術(shù)人員認(rèn)真分析鉆機技術(shù)配置，收集大量可替代設(shè)備的資料，通過技術(shù)處理等合理的切入點，符合其投標(biāo)程序的背景下，向客戶逐項溝通解釋，最終在技術(shù)談判中獲得成功，將我方預(yù)先準(zhǔn)備的替換方案推進，創(chuàng)造利潤1000萬美元以上。

1 1永遠大于2，相信團隊的力量

    面對大量已簽訂單和接踵而至的新投標(biāo)，團隊的工作量怎一個“大”字了得，挑燈夜戰(zhàn)更是家常便飯。白天頻繁對接工廠與客戶，夜晚才是團隊整理工作頭腦風(fēng)暴的黃金期。每每凌晨時分，當(dāng)大家都已進入夢鄉(xiāng)，團隊仍在挑燈夜戰(zhàn)。2018年中，一名團隊成員剛剛回國，因一個重要的投標(biāo)出現(xiàn)問題，僅僅三天他就自發(fā)的再次踏上了烏克蘭的征程。
    前線的工作不僅是腦力勞動，更是個體力活。在這里，大家都是身兼數(shù)職，需要司機？頂上！需要財務(wù)？兼顧！需要律師？現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！哪怕連續(xù)幾個禮拜沒有休息時間，也要保持充沛的精力。
    烏克蘭團隊成立之初，沒有辦公室，全部人員工作、吃、住全部都在一間一套三的租房中。商務(wù)對接的緊要關(guān)頭，大家甚至幾天都不下樓，三餐啃餅干更是習(xí)以為常。
    長時間、高強度的工作壓力、艱苦的生活條件、還有身處異鄉(xiāng)倍思親的鄉(xiāng)愁，都沒有把大家壓倒。憑的是對烏克蘭市場的信心，憑的是對工作的執(zhí)著與熱誠，憑的是早已融入血液中的“創(chuàng)意大智造，夢圓更精彩”的企業(yè)使命和“創(chuàng)新、創(chuàng)造、和諧、進取”的航天宏華精神，大家相互扶持、相互激勵，奮戰(zhàn)在銷售的第一線。就像團隊中唯一的女生，也是一位三歲孩子媽媽的小鈺說的：自己長期奔波在國外，雖然兒子身邊沒有媽媽的陪伴，但他會為媽媽的拼搏而驕傲，媽媽的榜樣也會使他長大后成為一個敢愛、敢拼男子漢！
    一個團隊，不在乎每個人都是精英，而在乎是否信念一致，精誠合作。烏克蘭團隊是一個年輕的團隊，剛剛過完它1歲的生日，成長的道路還很長；它還是一個年輕的團隊，從80后到95后，成員平均年齡不到35歲。它充滿活力，它敢拼敢干，它帶著信念朝夢想狂奔。
這就是——宏華烏克蘭團隊，就是這么一個團結(jié)的、年輕的、有夢的團隊。